El distribuidor de alcohol RNDC alega que Sazerac ‘tramó’ para ‘eludir el sistema de tres niveles’ y reclama millones adeudados

Republic National Distributing Company, LLC (RNDC) presentó una reconvención contra el conglomerado de bebidas espirituosas Sazerac el 17 de marzo, en respuesta a una demanda iniciada a mediados de enero por Sazerac.

El documento de 51 páginas, compartido con VinePair por la firma de relaciones públicas de RNDC, alega que la demanda inicial de Sazerac carecía del contexto adecuado y contenía información incorrecta sobre RNDC. El distribuidor afirma que Sazerac intentó trabajar fuera del sistema de distribución de alcohol de tres niveles y asumió un papel extralimitado, en conflicto con las regulaciones del distribuidor de EE. UU., en la venta del producto.

En enero de este año, Sazerac presentó una demanda de alto perfil contra RNDC reclamando $38.6 en facturas impagas y conducta poco profesional por parte de la empresa, citando ventas vinculadas de lucrativas etiquetas de bourbon. Entre otras quejas contra el distribuidor está la afirmación de Sazerac de que RNDC no promocionó efectivamente los productos de Sazerac en las tiendas minoristas.

La relación de las empresas terminó formalmente (y bastante públicamente) el 1 de febrero de 2023, rompiendo los lazos después de una asociación de más de una década.

Relación antes de finales de 2021

RNDC y Sazerac disfrutaron de una estrecha relación proveedor-distribuidor antes de la ruptura de su asociación a partir del otoño de 2021, afirma RNDC. Los productos de Sazerac componían una gran parte de la cartera de RNDC y representaban un gran porcentaje de su negocio. Si bien las dos empresas habían trabajado juntas durante más de 10 años, RNDC declaró que Sazerac no celebraría un contrato por escrito durante la vigencia de su asociación, sino que confiaría en la comunicación por correo electrónico y asumió una asociación mutua para continuar la relación.

Bajo el sistema de tres niveles en los Estados Unidos, los productores trabajan con los distribuidores para vender, comercializar y enviar adecuadamente sus productos a minoristas individuales. Bajo esta relación, RNDC establecía regularmente los puntos de precio para los productos de Sazerac, se ocupaba de los eventos promocionales y de marketing en la tienda, y realizaba otros negocios relacionados con la comercialización.
“La relación entre RNDC y Sazerac prosperó durante décadas, pero se desgarró por el esfuerzo de más de dos años de Sazerac para despojar a RNDC de su papel de distribuidor y eludir el sistema de tres niveles que ha ayudado a que esta industria sea tan exitosa”, afirma RNDC en el reconvención.
La relación de Sazerac y RNDC estaba tan estrechamente entrelazada que Sazerac supuestamente controlaba los pedidos de productos de RNDC, introduciendo un sistema de suministro en 2021 que exigía requisitos mínimos de compra y envíos automáticos a RNDC. Según este sistema, RNDC afirma que Sazerac ordenó el producto, lo envió al distribuidor y luego facturó a RNDC por el envío.

La asociación comienza a disolverse

RNDC dice que Sazerac comenzó a “establecer estándares inalcanzables para RNDC que parecían diseñados para preparar a RNDC para el fracaso” y minimizó las empresas exitosas del distribuidor, como las campañas promocionales.

Según el nuevo sistema de envío de productos, Sazerac ordenó repetidamente cantidades excesivas de productos, más de lo que RNDC podría vender razonablemente, y no abordó adecuadamente las preocupaciones de RNDC, según la presentación. En septiembre de 2021, un acuerdo entre las dos empresas estableció la ganancia bruta de RNDC en $ 8.50 por caja, independientemente del producto que contenga. Este acuerdo reconoció ajustes anuales por inflación.

Para recuperar esas pérdidas en ganancias, Sazerac declaró que la compañía asumiría las responsabilidades de marketing y promoción de RNDC internamente, una preocupación para RNDC, ya que esto podría violar las regulaciones sobre la separación de responsabilidades de proveedor y distribuidor. RNDC alega que Sazerac tenía la intención de lanzar una campaña para eludir el sistema de distribución de tres niveles.

RNDC también afirmó que tuvo problemas con los aumentos en los costos operativos y de envío, lo que Sazerac desestimó y afirmó que los gastos comerciales «no habían cambiado en absoluto y que las preocupaciones de RNDC eran infundadas», según RNDC.

“Según los propios ejecutivos de Sazerac, el papel de RNDC como distribuidor ascendía a no más que ‘cuatro ruedas y un camión’”, afirma RNDC en el reclamo.

En junio de 2022, “después de intentar repetidamente alentar a Sazerac a negociar una nueva tarifa”, RNDC supuestamente entregó a Sazerac un aviso que rescindía el acuerdo de precios de septiembre de 2021, con vigencia a partir de agosto de 2022.

El conflicto se intensificó aún más el 30 de diciembre de 2022, cuando Sazerac supuestamente alertó al distribuidor de la terminación de su asociación el viernes por la noche de un fin de semana festivo. RNDC afirma que su liderazgo no recibió una notificación previa de la intención de Sazerac de terminar, y si lo hubieran hecho, la compañía no habría invertido tiempo y recursos en la planificación de activaciones de marketing para 2023.

Para empeorar las cosas, RNDC afirma que Sazerac anunció de inmediato la terminación de la relación de larga data de las empresas con los medios y el comercio, “lo que resultó en una confusión generalizada entre la industria, los clientes de las partes y los medios, todo lo cual podría haberse evitado a través de discusiones típicas sobre un plan de transición”.

Aproximadamente una hora después de que RNDC fuera notificado de la terminación de la asociación, Sazerac publicó un comunicado de prensa público y una declaración a través del boletín electrónico «Informe de mercado de la industria». Publicado diariamente por el CEO y presidente de Sazerac, Mark Brown, el boletín electrónico incluye una recopilación de historias relacionadas con el alcohol en toda la industria. Si bien el llamado boletín de Mark Brown del día ya había llegado a las bandejas de entrada de los suscriptores, Sazerac publicó una segunda edición especial del boletín el 30 de diciembre, compartiendo noticias sobre los cambios de su distribuidor, según el reclamo.

RNDC intenta descargar inventario

A lo largo de diciembre pasado, Sazerac continuó ordenando productos en nombre de RNDC, dejando al distribuidor con un inventario excesivo de $ 123 millones y sin «indicios de que RNDC pronto dejaría de ser el distribuidor principal de Sazerac en todo el país».

RNDC afirma que, en lugar de ayudar al distribuidor a vender el exceso de inventario, Sazerac creó intencionalmente desafíos en el mercado y «tergiversó» al distribuidor ante los minoristas.

“Por ejemplo, Sazerac provocó deliberadamente que sus nuevos distribuidores aceptaran productos de Sazerac, en lugar de comprar el inventario restante de productos Sazerac de RNDC sin vender”, afirma la demanda.

Sazerac también se negó a aceptar devoluciones del producto, y en su lugar le planteó a RNDC una demanda por millones en facturas de inventario.

La demanda se presentó en Louisville el 17 de marzo y sigue en curso. Sazerac se negó a comentar y RNDC no respondió de inmediato a la solicitud de comentarios de VinePair.

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